當消費者在問“能信不”的時候，他就已經(jīng)在懷疑這個廣告的真實性了。如果這個懷疑無法在你接下來的廣告內(nèi)容中提供證據(jù)支持你的定位，讓消費者覺得可信，這個客戶也就離開了。自古以來，信任都是交易關(guān)系的基礎(chǔ)。
前不久當當做“滿100減50”活動的時候，我覺得當當瘋了。
但再看看隨處可見的各種年終大促，我又覺得，當當這樣的“瘋度”也沒啥，看起來比他還瘋狂的商家比比皆是，比如我三天兩頭收到的“1元秒殺跑步機”……不知道大家看到這種超出想象的瘋狂促銷時會是什么樣的感覺?我身邊非營銷行業(yè)的人，碰到這種情況的第一反應(yīng)是：“啊?這么便宜?能信不?”“怎么可能這么便宜?假的吧?”“就算不是假的，那是不是以次充好?是不是假冒偽劣?否則為什么那么便宜?”也就是說，很多時候消費者的第一感覺不是激動，而是質(zhì)疑。所涉及的行業(yè)遍布機械、娛樂、醫(yī)療，IT、家居、服裝、餐飲行業(yè)等。我們很專業(yè)，因為我們很專注，好的企業(yè)形象設(shè)計，能讓您的企業(yè)提升品牌形象，躋身高端行列。
當消費者在問“能信不”的時候，他就已經(jīng)在懷疑這個廣告的真實性了。包括：LOGO設(shè)計、包裝設(shè)計、畫冊設(shè)計等，就可以判斷一個品牌的成熟性、規(guī)模性與專業(yè)性。我們再看看身邊的品牌、看看同行與競爭對手，分析一下，是不是他們的設(shè)計確實與品牌的成功性有一定的聯(lián)系？。
如果這個懷疑無法在你接下來的廣告內(nèi)容中提供證據(jù)支持你的定位，讓消費者覺得可信，這個客戶也就離開了�？纯磭獾某晒ζ放疲灰獜乃鼈兊脑O(shè)計，包括：企業(yè)LOGO設(shè)計、包裝設(shè)計、畫冊設(shè)計等，就可以判斷一個品牌的成熟性、規(guī)模性與專業(yè)性。我們再看看身邊的品牌、看看同行與競爭對手，分析一下，是不是他們的設(shè)計確實與品牌的成功性有一定的聯(lián)系？。最簡單的方案往往是最有效的，因為，一個簡單的公司LOGO設(shè)計、標志、商標熊掌能夠符合圖標設(shè)計的大部分其他要求。
自古以來，信任都是交易關(guān)系的基礎(chǔ)。
在當下信任嚴重缺失的廣告環(huán)境里，解決了信任問題，就等于獲得了競爭優(yōu)勢。
那么，怎樣才能更好的獲取消費者的信任呢?當代心理學(xué)研究證明，消費者更愿意相信自己的感知和可信的來源。便于記憶，現(xiàn)在的公司非常多，所以出現(xiàn)在人們眼中的企業(yè)LOGO設(shè)計就非常多，讓人們一下子記住你似乎大多都是在一廂情愿，所以，logo上最好能帶上中英文名稱，即使人們沒記住logo的圖還有機會記住logo的名稱。
我們可以從以下幾個方面去下功夫。
一、西納特拉測試前不久華為就做了一個非常典型的示范。以上幾點是空靈的一些建議，至于一家公司的規(guī)模大小，有沒有得獎，設(shè)計師資歷，其實都可以放在次要位置考慮。
在新推出的Mate10視頻廣告里，小女孩把手機放在水龍頭下給爸爸洗臉的鏡頭不知道惹哭了多少人。計師與客戶之間的溝通是非常重要的，尤其是第一輪的溝通，客戶有很多信息要傳遞給設(shè)計師或通過客戶傳遞給設(shè)計師。在書面表達問題時會有很多時間去想象，發(fā)放問卷時我們都會叮囑交由領(lǐng)導(dǎo)層認真填寫，因為這樣的問卷才具有真正價值。
感慨父女情深的同時，我們也通過小女孩此舉記住了Mate10強大的防水功能。
從營銷角度看，把手機放在水龍頭下沖洗屬于典型的西納特拉測試(theSinatraTest)，即品牌方通過展示產(chǎn)品在某些極端情景下的性能，目的就是想取信于心智缺乏安全感的消費者。
西納特拉測試最早來源于美國20世紀著名流行歌手弗蘭克西納特拉經(jīng)典名曲《紐約，紐約》中的歌詞“如果我在這兒能成功，到哪兒都能成功”，即僅僅需要一個例子就能在某一范疇里建立其可信度。
比如如果杜邦成為了你的客戶，那么在化工領(lǐng)域的銷售將會變得容易許多，同樣如果你的產(chǎn)品進入了以對供應(yīng)商嚴酷著稱的沃爾瑪，那么進入其它賣場渠道也便是水到渠成的事了。
實操中這類做法其實非常常見，比如淘寶里這樣的賣家秀：消費者對于線上購買貨架的不信任在于不知道這個架子是不是牢固，承得起重量，于是賣家就通過這樣的展示告訴消費者“我牢得很”。
二、可見效應(yīng)某種意義上說，可見效益是對可獲得性偏見(AvailabilityHeuristic)的逆向運用。
可獲得性偏見是指：人們進行預(yù)測和決策時大多利用自己熟悉的或能夠憑想象構(gòu)造而得到的信息，導(dǎo)致賦予那些易見的、容易記起的信息以過大的比重。
舉個非常常見的例子，比如我們辦公室的小姑娘剛來應(yīng)聘的時候，看到我用的手機是白色，開的車也是白色的，就問我，“是不是男生喜歡白色?我看到很多男生都是用白色的手機，開白色的車。
”——這個姑娘的結(jié)論就是典型的可獲得性偏見。
當她有了這樣一個“偏見”之后，就會不自覺的會關(guān)注用白色手機、開白色車的人，看看是不是男的，如果是男的，符合自己的設(shè)想，甚至還會非常自嗨的說“果然如此”。
那么現(xiàn)在我們可以把這樣的一個“偏見”思維正向我們的營銷中來。
比如當消費者選水果的時候，會非常在意這個水果是不是新鮮，如果正好挑到不好的，就會覺得這一籃子的水果都是不新鮮的，那么現(xiàn)在反過來，如果商家在水果邊上有放一些和水果匹配的葉子，消費者就更容易相信這個水果是新鮮的：哪怕再挑到有不好的，消費者也會自我安慰說“說不定是運輸途中壓壞了”等等，而不會懷疑是不是新鮮度有問題。
同樣的還有流行的餐廳開放廚房給用餐者看見，這樣消費者就會相信他們吃到嘴里的菜是干凈衛(wèi)生的。
前幾天給孩子買衣服時看到了這一段剪衣服驗明材料真?zhèn)蔚囊曨l，幾乎沒多想就立刻下單了。
而這個商家之所以會有這樣這樣的舉動，也是基于很多消費者的偏見：這么便宜(折后69元/件)就能買到一件羽絨背心?所以他就針對這個消費者的這個偏見做了這樣的視頻：而我作為消費者，在看完視頻之后，甚至還連帶看了店里所有的不管大人還是小孩的羽絨系列，這一切都是基于這個視頻傳遞出來的信息已經(jīng)讓我對賣家有了信任，在我的腦袋里，已經(jīng)默認這家店所有的羽絨服都是貨真價實的。
三、體驗至上相比上文所說的看到，更進一步獲得消費者信任的辦法是讓消費者自己體驗。
比如車一類的耐用消費品，信任門檻往往比一般決策更高。
銷售人員往往會做的事情就是引導(dǎo)消費者去體驗，通過體驗產(chǎn)生信任感。
再比如食品零售領(lǐng)域經(jīng)常被用到的嗅覺營銷，某種意義上講，也是借由消費者的感官體驗來建立信任感。
比如很多面包店會用擴香機把優(yōu)選出來的香味(并不是真實是烤面包散發(fā)的香味)擴散到店面大堂，讓消費者借由香味相信他們的產(chǎn)品美味可口并產(chǎn)生購買動機。
四、既有信念比較典型的是受中醫(yī)及傳統(tǒng)文化的影響，很多人都相信以形補形。
比如因為核桃長得像人腦，所以我們會相信核桃是可以補腦的，于是就了六個核桃的宣傳文案。
再比如我們都知道在中國古代，皇帝坐擁天下，所謂“普天之下莫非王土”，那讓皇帝流連忘返的地方一定有什么特別的好處，所以無錫惠山古鎮(zhèn)在宣傳時就用了“康熙、乾隆來過14次的地方”這樣的廣告文案，這背后其實就是利用了大眾對古代帝王的既有信念來建立信任。
五、價格標簽很多消費者會認為，大部分情況下貴的東西可能比便宜的東西要好，或者說，高價的產(chǎn)品比低價產(chǎn)品更容易贏得消費者的信任。
比如我之前給一位美業(yè)網(wǎng)紅大咖推廣線上培訓(xùn)課程，最初定價1980元/人時購買的人很少，且大部分都猶豫不決，于是我們大膽的把價格調(diào)整至2980元/人，結(jié)果遭到瘋搶，不僅在短短4小時內(nèi)賣光了所有既定名額，還額外多開了2個班。
而銷售提升的關(guān)鍵就是價格變動。
我們說通常消費者在做購買決策時會有兩種路徑，一種是中央路線，即購買意圖的形成或改變來源于消費者對最重要的產(chǎn)品信息進行的大量認真而理性的思考;另一種是邊緣路線，即購買意圖的形成并非基于充分的思考，而是源于消費者根據(jù)名人的宣傳、可靠的信息來源，或者任何可以引起正面感覺的邊緣線索所形成的品牌聯(lián)想。
而這里的漲價行為其實就是向潛在消費者釋放了明確的信號，引導(dǎo)消費者從邊緣路線來做決策，讓消費者意識到，培訓(xùn)課程確實物超所值，否則不會漲價，“高價格等于高質(zhì)量”的思維捷徑在吸引潛在粉絲報名的過程中扮演了重要的角色。
六、產(chǎn)地標簽經(jīng)由時間的積累和口碑相傳，人們對某些地域形成了較為固定的評價和認知，而這些對地域的既有認知就可以作為我們建立品牌信任的載體。
比如想起內(nèi)蒙古，我們就能聯(lián)想到“風吹早低見牛羊”，那我們就可以利用這個既有認知來宣傳我們牛奶品質(zhì)可靠，而特侖蘇就是在廣告中宣傳他們的奶源是來自黃金奶源維度帶：但如果我說，XX品牌高科技產(chǎn)品：來自內(nèi)蒙古的智能曲面屏手機，好像就沒有來自美國硅谷或者北京中關(guān)村那么值得信任。
這里需要強調(diào)的是，在利用原產(chǎn)地建立信任時，需要利用已經(jīng)被消費者認可的原產(chǎn)地，才能更好的贏得消費者對產(chǎn)品本身的信任。
典型的案例就是大部分消費者都知道可口可樂是來自美國的，它也是美國文化的代表。
而我們卻很少有人知道紅牛是來自那個國家，因為對紅牛飲料的品牌宣傳來說，告訴消費者原產(chǎn)地是泰國并不會給他們的品牌增加多少信任。
七、逆向營銷常規(guī)做法是“王婆賣瓜自賣自夸”，不過這招現(xiàn)在不一定行得通了，因為消費者選擇太多了，“人人都說自己好，我該信誰?”于是有人反其道而行之，用自黑來贏得關(guān)注，獲得信任。
比如當年的寶馬MINI在推廣的時候，就曾經(jīng)用過這個方法。
事實上缺點、缺陷每個產(chǎn)品都有，絕大部分的廣告主都是避諱談這個事情的，覺得會嚇跑客戶，但其實說開了，除非你覺得自己的產(chǎn)品缺點真的隱藏的非常的好，或者在產(chǎn)品壽命終止前，不太會發(fā)生，那么可以忽略這點，但如果你的產(chǎn)品確實存在缺點，而且又特別容易被發(fā)現(xiàn)，建議最好用一些比較妥當?shù)姆绞教崆案嬖V用戶，讓他們有準備，或者，幫助他們換個角度接受你的缺點，有的時候技巧性的坦誠更容易讓你獲得用戶的信任。
八、權(quán)威力量這里的權(quán)威力量包括權(quán)威人士和權(quán)威機構(gòu)。
我們對權(quán)威有著天生的信賴感。
比如，當我們自己無法判斷一件事情可信與否的時候，我們傾向于相信部落里的長輩，首領(lǐng)，薩滿法師等，這些人仿佛天生有股力量，值得我們?nèi)バ湃巍?br/>
羅伯特·西奧迪尼在其經(jīng)典著作《影響力》一書中就有詳細闡述各個領(lǐng)域中的權(quán)威專家對消費者信任的影響。
在信任權(quán)威的基礎(chǔ)上，不管是他們說的話，還是做的事，我們都愿意相信。
比如，關(guān)于健康我們傾向于聽醫(yī)生的建議，只要這個人看起來像醫(yī)生，我們就愿意聽，類似高露潔廣告中的醫(yī)生打扮的專業(yè)人士：再比如林丹代言李寧運動服，說明李寧是專業(yè)運動員的選擇，讓消費者相信李寧的品質(zhì)不錯。
各類名人紅人則是某種生活方式的權(quán)威，比如王石代言大切諾基，讓大家相信這個車適合像王石一樣成功人士。
這里需要重點注意佐證和代言的區(qū)別。
大家可能會覺得，類似王石、林丹這種不就是品牌代言人么?他們確實是代言人，但同樣是代言，有的僅僅就是為了代言而代言，沒有讓代言產(chǎn)生附加值。
比如我之前做過的一個電動車推廣，這個電動車品牌找了一個過氣的女演員做代言，原因是，這個女演員雖然在主流市場過氣了，但是在這個品牌三四線城市為主的經(jīng)銷商渠道里還非常受歡迎，所以他們花了30萬找了這個女星做代言。
那么這個女星能體現(xiàn)這個電動車什么特點么?并不能，這種就是為了代言而代言。
但王石這般業(yè)界權(quán)威，等于替切諾基說出了“成功人士專屬”，為品牌屬性做了證言，這樣的代言比普通的代言更多了一重權(quán)威性，而這個權(quán)威性是可以為你的銷售助力的。
所以歸根結(jié)底，找信任代言的前提是你想傳遞什么信息給用戶，就找和你這個要求匹配的人去幫你傳達，當你想要表達你的產(chǎn)品好，值得選，就找用戶眼中的權(quán)威人士幫你去表達，相比其他方法，這是建立信任的一條捷徑。
消費者信任的還有權(quán)威機構(gòu)。
作為個體，消費者往往對很多產(chǎn)品的技術(shù)領(lǐng)域所知甚少，希望能有個專業(yè)的機構(gòu)來幫助他們做檢測以減少的購買中的決策風險。
比如手機行業(yè)的王自如(一個專門做手機數(shù)碼產(chǎn)品測評的人)，國際上名聲卓著的權(quán)威認證UL、ROSH等等。
這種第三方認證因為不是商家自己在自夸，立場不受商家利益本身影響，天然具有可信度，消費者更容易相信這是真實的。
權(quán)威媒體也是建立消費者信任的載體。
一些來頭很大，或者專業(yè)領(lǐng)域的媒體，都會更容易讓用戶信任。
比如央視。
在中央臺投得起廣告，消費者會覺得更加權(quán)威可信。
小肥羊90年代末在中央電視臺投放廣告后，全國的加盟電話每天有四五十個，這在當時算是非常不錯的轉(zhuǎn)化了，這其中就是很好的利用了消費者對媒體的信任。
當然，我們說使用權(quán)威機構(gòu)也是有前提的，比如你面向的目標消費群體要了解/知道這個機構(gòu);再來機構(gòu)本身的公信力要值得信賴;且機構(gòu)的屬性要和你的產(chǎn)品相關(guān)。
九、反權(quán)威的力量權(quán)威之外的第三方，我們稱之為反權(quán)威。
他們不一定是名人紅人，但對買家建立信任卻有很大的影響。
比如我們買車、買家電、買房子的時候會找身邊的人問問看，那個XX品牌的車、電視機、房子有毛病么?什么毛病?——這里身邊的人就是反權(quán)威力量的代表。
一些電商網(wǎng)站上的評論、用戶在網(wǎng)上BBS的留言等，也就是互聯(lián)網(wǎng)營銷領(lǐng)域常說的UGC(用戶產(chǎn)生的內(nèi)容)也是反權(quán)威的力量之一，比如很多人在淘寶買東西會先看中/差評：如果看完發(fā)現(xiàn)問題也不過如此，或者，在可以接受的范圍內(nèi)，就會買。
這里給到我們的啟發(fā)就是要重視消費者口碑力量的積累，盡可能優(yōu)化用戶使用產(chǎn)品整個過程中的體驗，讓消費者成為我們的宣傳媒體，幫助我們帶來更多的客戶，而不是僅僅依靠自己的營銷推廣去獲得所有的客戶。
口碑之外還有大家一直會聽說的從眾效應(yīng)，比如各個品牌會用銷量遙遙領(lǐng)先的廣告語：從眾效應(yīng)本質(zhì)上是利用了消費者認為和大家一樣總不會錯的思維捷徑，并以此來幫助消費者規(guī)避購買風險和降低決策難度的一種常見方法，比如4個小伙伴3個用滴滴，90%的信息流廣告主都在用的優(yōu)化方法等等，本質(zhì)上都是利用從眾心理讓目標用戶對產(chǎn)品產(chǎn)生信任。
